行業下行帶來的變化讓整個工程機械產業鏈各個環節都備受挑戰，傳統的業態遭受沖擊不再適用于當下，新的業態正在逐步建立。顛覆性的變化之下，行業人士難免感到前路漫漫。然而，只要認清行業發展的方向，堅持走在正確的道路上，即使當下是不被理解甚至是虧本的，未來也終究能守得云開見月明。

      No.1   企業：技術研發才是脫身價格戰的不二法則

      對于任何一家制造業企業來說，技術實力永遠是企業發展的根基。在過去的幾十年中，中國工程機械行業從最初的跟隨模仿到如今設備市占率碾壓國際品牌、全球排行榜上有名，與國家一直大力提倡、企業一直孜孜追求的技術創新密不可分。

      如今，中國工程機械行業有了自己的品牌、技術和市場，一些企業卻漸漸在前行中迷失了初心。雖然大家仍然在技術研發方面投入巨大：年報中5%左右的研發投入占比、年終歲尾拿出千萬甚至上億的現金重獎科研團隊、研發人員的薪資與其設計的設備銷售情況掛鉤等等。但因為行業價格競爭激烈，企業不斷通過簡配、換低價的品牌等方式控制成本，導致目前的新機不僅價格比之前的要低，質量也不如前幾年，用戶怨聲載道更是不會滿意。

      說來說去，工程機械行業是靠技術研發來驅動的，當下企業之間糾纏式的競爭主要在于企業之間的技術水平相差不大，哪家企業真有了技術壁壘也就可以從近身搏斗戰中脫身。好的營銷、厲害的渠道、低廉的價格可以一時贏得客戶，但沒有技術的加持終究不會長久；而悶頭做技術、搞研發雖然不會立即產生成果，但這才是企業無論在高潮還是低谷中不會錯誤的選擇。

      No.2      代理商：從全覆蓋銷售到精準服務

      近來，隨著代理商處境的愈發艱難，行業關于代理商的討論也越來越多。雖然關于直營還是代理，代理商是否應該買斷等問題上大家的意見不一。但對于一些代理商的發展趨勢，業內還是保持意見高度統一的：代理商數量將急劇下降，代理商盈利方式將由新機銷售轉變為設備維修、配件等后市場服務。

      工程機械設備技術的提升對于后市場維修服務人員的技術水平有了更高的要求，一定程度上也提高了后市場維修領域的準入門檻，限制了部分投機者的進入。

      我國工程機械代理商在后市場領域經歷有余、經驗不足，未來在業務分配與投入方面將像歐美國家看齊。威斯特全球數據顯示，2021年，基本上整機銷售跟售后服務的收入比例為1:1.6，就是說售后服務的收入是遠高于新機的銷售。在我國工程機械行業，目前各大品牌主要依靠代理商的銷售人員進行全方位覆蓋式的銷售。隨著未來新機市場的緊縮，銷售人員的數量被不斷壓縮，其與客戶建立信賴關系的工作也將逐漸被維修服務人員所接管，維修服務能力將成為代理商的核心能力。

“

      每次行業上行時大家總是忙著賺錢，而行業下行大家才會開拓思路、修煉內功。但無論前市場還是后市場，用戶才是最大的資源，只有讓用戶得到利益、得到便利，行業總結出的方向、規律才會轉的起來！

免責聲明：轉載此文是出于傳遞更多信息之目的，并不代表本網贊同其觀點和對其真實性負責。若有來源標注錯誤或侵犯了您的合法權益，請作者持權屬證明與本網聯系，我們將及時更正、刪除